2023年11月6日，中國(guó)平安保險(xiǎn)（集團(tuán)）股份有限公司在深圳舉辦了2023年投資者開(kāi)放日活動(dòng)。此次開(kāi)放日主題聚焦綜合金融戰(zhàn)略，平安集團(tuán)總經(jīng)理兼聯(lián)席首席執(zhí)行官謝永林、集團(tuán)個(gè)人綜合金融管理委員會(huì)副主任兼秘書長(zhǎng)蔡新發(fā)首次公開(kāi)全面介紹了中國(guó)平安的綜合金融發(fā)展歷程和戰(zhàn)略目標(biāo)，深入解析了綜合金融的商業(yè)模式、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及未來(lái)發(fā)展空間。開(kāi)放日現(xiàn)場(chǎng)，平安集團(tuán)副總經(jīng)理付欣、董事會(huì)秘書兼品牌總監(jiān)盛瑞生、集團(tuán)首席資本市場(chǎng)官James Garner也共同回答了投資者關(guān)心的問(wèn)題。

　　謝永林表示，三十多年來(lái)，綜合金融始終貫穿平安的發(fā)展歷程，是平安實(shí)現(xiàn)未來(lái)愿景的最重要的核心戰(zhàn)略之一。依托強(qiáng)大的科技基石，憑借“綜合金融+醫(yī)療養(yǎng)老”兩大商業(yè)模式，聚焦中國(guó)市場(chǎng)多樣化的金融、生活服務(wù)需求，平安始終致力于成為國(guó)際領(lǐng)先的綜合金融、醫(yī)療養(yǎng)老服務(wù)集團(tuán)，通過(guò)“一個(gè)客戶、一個(gè)賬戶、多種產(chǎn)品、一站式服務(wù)”的解決方案，為2.3億中國(guó)客戶帶來(lái)“省心、省時(shí)、又省錢”的專業(yè)金融生活產(chǎn)品和服務(wù)體驗(yàn)，最終實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化。

　　綜合金融是價(jià)值增長(zhǎng)的核心驅(qū)動(dòng)，高質(zhì)量發(fā)展的正確選擇道阻且長(zhǎng)，行則將至。平安管理層表示，盡管挑戰(zhàn)極大，但平安從國(guó)家、客戶、股東的需求出發(fā)，堅(jiān)定選擇了綜合金融的高質(zhì)量發(fā)展模式。以“國(guó)富民強(qiáng)”為導(dǎo)向，平安通過(guò)綜合金融模式，一方面努力提升客戶幸福感，充分體現(xiàn)“金融為民”的初心，另一方面以高效、精確、專業(yè)的服務(wù)，全力支持實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展；以客戶需求驅(qū)動(dòng)，圍繞客戶“豐富便捷”的需求，充分發(fā)揮綜合金融獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，提供完善的資產(chǎn)配置和產(chǎn)品服務(wù)，讓客戶“省心、省時(shí)、又省錢”；持續(xù)回饋股東，三十年來(lái)平安堅(jiān)持綜合金融模式，業(yè)務(wù)發(fā)展快、運(yùn)營(yíng)效率優(yōu)，利潤(rùn)增速遠(yuǎn)超市場(chǎng)，保持穩(wěn)定、可持續(xù)的利潤(rùn)分配政策，連續(xù)11年提高分紅絕對(duì)水平，為股東創(chuàng)造了超越市場(chǎng)的投資回報(bào)。

　　綜合金融是平安實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展的正確選擇。30年來(lái)，平安在綜合金融模式下，實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)增速遠(yuǎn)超市場(chǎng)，復(fù)合增速達(dá)27%，同期的市場(chǎng)行業(yè)指標(biāo)中，最高也僅為21%。近三年，平安的ROE始終保持17%以上，領(lǐng)先同期上市保險(xiǎn)企業(yè)和上市銀行的ROE表現(xiàn)。自2015年以來(lái)，綜合金融推動(dòng)客戶經(jīng)營(yíng)指標(biāo)“三數(shù)”的大幅提升，即平安客戶數(shù)、客均合同數(shù)、客均利潤(rùn)數(shù)均有不同程度的增長(zhǎng)。截至2022年末，客戶數(shù)達(dá)2.27億人，是2015年的2.1倍；客均合同2.97個(gè)，是2015年的1.5倍；客均利潤(rùn)585元，是2015年的2倍。經(jīng)營(yíng)“三數(shù)”提升直接帶動(dòng)總體個(gè)人業(yè)務(wù)營(yíng)運(yùn)利潤(rùn)高質(zhì)量增長(zhǎng)，2022年末已達(dá)1326億，是2015年的4.2倍。

　　綜合金融對(duì)平安各類業(yè)務(wù)作出了顯著的貢獻(xiàn)。一方面，綜合金融助力了代理人收入提升。另一方面，綜合金融也助力了平安各類業(yè)務(wù)領(lǐng)先市場(chǎng)。截至2023年9月，綜合金融貢獻(xiàn)養(yǎng)老險(xiǎn)保費(fèi)、健康險(xiǎn)保費(fèi)、產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)總計(jì)443億元，位列行業(yè)市場(chǎng)前列；平安壽險(xiǎn)、銀行私行、信托合力的保險(xiǎn)金信托三年規(guī)模已超千億，為超過(guò)2萬(wàn)個(gè)家庭提供服務(wù)，成為全市場(chǎng)規(guī)模最大、服務(wù)客戶最多的保險(xiǎn)金信托服務(wù)機(jī)構(gòu)。

　　綜合金融模式下的獲客鏈路更短、摩擦成本更低，溝通效率更高，從而使綜合獲客成本更低。綜合金融模式也可以帶來(lái)更高的客戶留存率和更大的客均利潤(rùn)。內(nèi)部分析發(fā)現(xiàn)，年資越高的客戶帶來(lái)的客均利潤(rùn)大于年資較低的客戶，例如年資5年的客戶，客均利潤(rùn)是1年內(nèi)的1.7倍。而綜合金融也助力提高了客戶年資年限，截至2023年6月，平安年資超過(guò)5年的客戶占比高達(dá)66.7%，為同業(yè)公司的1.6倍。

　　堅(jiān)定布局綜合金融，六大獨(dú)特優(yōu)勢(shì)構(gòu)筑不可復(fù)制的“護(hù)城河”

　　據(jù)介紹，三十年來(lái)，中國(guó)平安堅(jiān)定布局綜合金融，經(jīng)過(guò)初創(chuàng)、成長(zhǎng)、加速三個(gè)階段，構(gòu)建起難以復(fù)制的六大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　第一，中國(guó)平安是擁有國(guó)內(nèi)金融全牌照的綜合金融集團(tuán)，布局涵蓋保險(xiǎn)、銀行、資管業(yè)務(wù)，核心金融成員公司達(dá)13家，實(shí)現(xiàn)“牌照齊、業(yè)務(wù)廣、協(xié)同密”。

　　第二，聚焦中國(guó)市場(chǎng)和金融主業(yè)，建立了領(lǐng)先的行業(yè)地位。中國(guó)平安的主要業(yè)務(wù)收入和利潤(rùn)均源于中國(guó)境內(nèi)。截至今年9月末，中國(guó)平安個(gè)人客戶數(shù)2.3億客戶，平均每6個(gè)中國(guó)人中就有1位平安客戶。公司位列2023年度《財(cái)富》世界500強(qiáng)全球金融企業(yè)第五位，連續(xù)5年蟬聯(lián)該榜單全球保險(xiǎn)企業(yè)第一位。平安壽險(xiǎn)、產(chǎn)險(xiǎn)、銀行等子公司的行業(yè)排名均名列前茅。

　　第三，中國(guó)平安擁有強(qiáng)大的線上+線下渠道網(wǎng)絡(luò)。其中，線下網(wǎng)點(diǎn)已超過(guò)7000個(gè)，覆蓋全國(guó)所有省市，銷售服務(wù)隊(duì)伍人數(shù)超過(guò)130萬(wàn)；平安金管家、平安口袋銀行、平安好車主等APP構(gòu)成的線上網(wǎng)絡(luò)帶來(lái)超7億的銷售觸點(diǎn)。

　　第四，廣覆蓋、全閉環(huán)的醫(yī)療養(yǎng)老生態(tài)圈賦能金融主業(yè)。連接服務(wù)的供應(yīng)方和支付方，賦能金融主業(yè)獲客及價(jià)值提升。截至9月底，集團(tuán)新增客戶中30%來(lái)自醫(yī)療養(yǎng)老生態(tài)圈，使用醫(yī)療養(yǎng)老生態(tài)圈的客戶客均合同、AUM為3.42個(gè)，5.61萬(wàn)元，分別為不使用醫(yī)療養(yǎng)老生態(tài)圈服務(wù)客戶的1.6倍、3.4倍。

　　第五，中國(guó)平安建立了國(guó)際領(lǐng)先、亞洲最大的后援服務(wù)平臺(tái)。目前平安擁有超5萬(wàn)后援坐席，支撐12家金融公司集中的后援中心。打造一體化、智能化的服務(wù)體系，實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)、客服、風(fēng)控、人事四大后臺(tái)集中，為客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)體驗(yàn)。同時(shí)，強(qiáng)大的數(shù)字化能力助力中國(guó)平安打造行業(yè)領(lǐng)先的客戶標(biāo)簽體系，支撐綜合金融客戶洞察及經(jīng)營(yíng)策略。

　　第六，高度協(xié)同的組織文化，引領(lǐng)綜合金融戰(zhàn)略穩(wěn)步發(fā)展。以價(jià)值最大化為核心的“一個(gè)平安”文化，讓不同成員公司多元化的團(tuán)隊(duì)以提升客戶價(jià)值為共同目標(biāo)，在協(xié)同文化的指引下實(shí)現(xiàn)各類業(yè)務(wù)緊密合作、創(chuàng)新交流和能力共建。

　　三大模式促進(jìn)“三數(shù)”增長(zhǎng)，驅(qū)動(dòng)個(gè)人業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)雙位數(shù)增長(zhǎng)

　　隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展和財(cái)富的積累，中國(guó)個(gè)人客戶市場(chǎng)發(fā)展空間持續(xù)擴(kuò)大。財(cái)富管理增速?gòu)?qiáng)勁，過(guò)去20年中國(guó)人均財(cái)富增速為12.2%，遠(yuǎn)高于全球平均水平4.9%；未來(lái)10年，國(guó)內(nèi)個(gè)人金融資產(chǎn)仍將以年復(fù)合增長(zhǎng)率9%的增速增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)2032年增長(zhǎng)至571萬(wàn)億元。保險(xiǎn)市場(chǎng)潛力巨大，中國(guó)人均保險(xiǎn)密度約是全球平均水平的一半（人均保費(fèi)額550美元，全球平均水平為1107美元），保險(xiǎn)深度（保費(fèi)收入占GDP比重）也還有很大的增長(zhǎng)空間。

　　高價(jià)值存量客戶潛力巨大，有待深入挖掘價(jià)值。據(jù)介紹，2022年，平安集團(tuán)內(nèi)各成員公司從集團(tuán)交叉遷徙新增獲客2711萬(wàn)人次，集團(tuán)內(nèi)交叉銷售新增合同數(shù)累計(jì)6695萬(wàn)單，遷徙動(dòng)能強(qiáng)大。從壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)來(lái)看，集團(tuán)內(nèi)非壽客戶1.7億，其中待遷徙的高價(jià)值客戶約2500萬(wàn)，而隨著客戶金融需求的增長(zhǎng)，平安內(nèi)部存量高價(jià)值客戶與未來(lái)成熟客戶在人身保障、投資理財(cái)、財(cái)產(chǎn)保障、貸款融資這些產(chǎn)品上的合同配置均存在較大的發(fā)展空間。

　　在強(qiáng)化業(yè)務(wù)模式方面，基于分客群的不同需求，從獲客、黏客、價(jià)值提升三步驟，平安對(duì)不同客群進(jìn)行深入且細(xì)致的分析，為不同資產(chǎn)等級(jí)、不同人生階段的客群匹配差異化的產(chǎn)品組合。據(jù)介紹，針對(duì)高凈值老年客群，平安識(shí)別并聚焦“財(cái)富傳承和品質(zhì)康養(yǎng)”的兩大關(guān)鍵需求。在財(cái)富傳承方面，平安針對(duì)潛力客戶定向推送具有收益優(yōu)勢(shì)的理財(cái)產(chǎn)品，以投顧服務(wù)建立信賴，進(jìn)而升級(jí)體驗(yàn)為私行投資規(guī)劃服務(wù)，從而切入包含年金、私募等在內(nèi)等多元投資服務(wù)；在品質(zhì)康養(yǎng)方面，平安以拳頭壽險(xiǎn)產(chǎn)品切入，并給予潛客以進(jìn)階康養(yǎng)體驗(yàn)，吸引顧客在終身壽、兩全等產(chǎn)品中持續(xù)深化合作，最終享受平安集團(tuán)提供的頂級(jí)康養(yǎng)享受。

　　在強(qiáng)化運(yùn)營(yíng)模式方面，平安將持續(xù)強(qiáng)化和全面實(shí)現(xiàn)需求驅(qū)動(dòng)的一體化智慧經(jīng)營(yíng)。通過(guò)統(tǒng)一的服務(wù)入口，客戶可以一站式訪問(wèn)和管理多種賬戶，包括金融子賬戶、健康子賬戶、生活子賬戶等；提供專業(yè)的金融顧問(wèn)，平安匠心打造的AI金融顧問(wèn)可通過(guò)線上、線下、95511等多種渠道洞悉客戶需求、智能匹配服務(wù)和精準(zhǔn)推薦產(chǎn)品；秉承“省心、省時(shí)，又省錢”的三省價(jià)值主張，持續(xù)改善客戶服務(wù)，為客戶提供便捷的產(chǎn)品配置。

　　響應(yīng)客戶“選擇多樣、信息聚合、價(jià)格優(yōu)惠”的金融服務(wù)和體驗(yàn)期待，平安行業(yè)內(nèi)首創(chuàng)了綜合金融業(yè)務(wù)的聯(lián)合營(yíng)銷模式。一是通過(guò)統(tǒng)一的智能化小程序“任意門”，實(shí)現(xiàn)旗下13家成員公司APP間無(wú)縫聯(lián)通的體驗(yàn)；二是通過(guò)集團(tuán)統(tǒng)一、節(jié)奏輪動(dòng)的“波段營(yíng)銷”，協(xié)同15家成員公司進(jìn)行多主題營(yíng)銷，年均創(chuàng)造5萬(wàn)億元的銷售額也讓客戶實(shí)現(xiàn)最大化營(yíng)銷優(yōu)惠。

　　在強(qiáng)化盈利模式方面，綜合金融模式最終要通過(guò)實(shí)實(shí)在在的數(shù)據(jù)，來(lái)向市場(chǎng)展示該模式的非凡價(jià)值，因此平安重構(gòu)了估值邏輯，提出以“三數(shù)”作為綜合金融模式的核心估值框架，即客戶數(shù)、客均合同、客均利潤(rùn)，這三個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)直接決定了個(gè)人業(yè)務(wù)營(yíng)運(yùn)利潤(rùn)，也就是綜合金融模式的盈利能力體現(xiàn)。平安希望通過(guò)這個(gè)模型，能夠跟市場(chǎng)進(jìn)一步交流，重構(gòu)平安的估值邏輯，全面反映綜合金融模式帶來(lái)的巨大價(jià)值。

　　平安管理層表示，在外部客戶紅利減弱、客戶規(guī)模增長(zhǎng)放緩的趨勢(shì)下，平安通過(guò)對(duì)存量客戶的深度經(jīng)營(yíng)，和三數(shù)盈利模式的驅(qū)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)客均合同數(shù)及客均價(jià)值持續(xù)提升，從而促進(jìn)個(gè)人業(yè)務(wù)利潤(rùn)平穩(wěn)、可持續(xù)增長(zhǎng)。公司的目標(biāo)是：集團(tuán)的個(gè)人營(yíng)運(yùn)利潤(rùn)在綜合金融的驅(qū)動(dòng)下實(shí)現(xiàn)雙位數(shù)增長(zhǎng)，其中個(gè)人客戶數(shù)增長(zhǎng)至4億，客均合同數(shù)增至5個(gè)以上，客均利潤(rùn)增至每客戶800元。展望未來(lái)，中國(guó)平安將持續(xù)深化“綜合金融+醫(yī)療健康”雙輪并行、科技驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略，始終堅(jiān)持“以人民為中心”，以金融高質(zhì)量發(fā)展助力強(qiáng)國(guó)建設(shè)、民族復(fù)興偉業(yè)，持續(xù)為客戶、員工、股東和社會(huì)創(chuàng)造長(zhǎng)期、穩(wěn)健、可持續(xù)的價(jià)值回報(bào)。